也知道它在商場上的應用層面相當的廣
但是之前一直都沒有找到可以當做入門的相關工具書
直到前陣子在Mr. Jamie在的網誌上
看到他提起他的恩師Adam M. Brandenburger
是一名著名的遊戲理論大師 也針對「賽局理論」寫了這本書
見獵心喜之下我就馬上把它買回來了
作者將「賽局理論」應用到商場的經營上
給了一個新稱呼叫做「競合策略」
顧名思義就是「競爭」加上「合作」
他認為雖然在傳統觀念中 商場的遊戲不是你贏就是我輸
但是實際上企業在追求長期獲利的競賽時
卻不一定非得置對手於死地不可
最好的做法反而是夥同和你在同一個賽局理的玩家
一起把眼前的餅做大 而非在固定大小的餅上爭個你死我活
作者提出了「PARTS」這個概念 用來說明競合的五大要素
拆解後分別有其獨特的意義：
- 參賽者（Player）
- 附加價值（Added Values）
- 規則（Rules）
- 戰術（Tactics）
- 範圍（Scope）
基本上每一個要素都是可以改變賽局的強力工具
只要改變賽局中任何一項的要素 就能改變整個賽局
像是「參賽者」的部分 一般來說包括有顧客及供應商
以及互補者和競爭者 當你為自己找到更多供應商時
就沒有任何供應商是不可或缺的 這就會使買方處於強勢的地位
另外帶進競爭者雖然會讓人有種自討苦吃的感覺
但是競爭通成可以將你推到更好的境界
書裡就提到桂格燕麥執行長Will Smithburg的話：
假如你沒有一個真正難纏的競爭對手，你應該創造一個。這也就是為何有些大公司會在自己的屋頂下創造競爭的環境
讓公司內的許多品牌互相競爭 原因即在此
另外很有意思的是在「戰術」的部分
它的重點在於「認知」 你可以選擇展開或不展開某些行動
製造其他人的認知 因為只要改變認知 賽局就跟著改變
而形成認知就是屬於「戰術」的範疇
這部分最常發生在談判的場合 強調的是知已知彼
你知道什麼和對方知道什麼 並不是唯一重要的問題
你知道對方知道什麼 對方知道你知道什麼
以及雙方都知道相關的事情 談判就會產生不同的結果
最後在「範圍」的部分 或許可以當成是作者結尾前的提醒
他認為每個在賽局裡的參賽者 內心所定的界限不是真實的界限
真正的世界沒有界限 每一個賽局都會和其他的賽局連結
此處的賽局會影響到別處的賽局 今天的賽局會影響明天的賽局
甚至對明天賽局的預期認知就會影響今天賽局的發展
因此必須不斷運用邏輯的思考 去認清並嘗試改變賽局的範圍
才有可能在持續不斷的改變中創造利益
或許可以這樣講 改變賽局的工作不是做一次就夠了
它會是一個持續不斷的行動 不論目前手中的機會有多好
你都有機會可以藉由改變賽局抓住更好的新機會
或者就算你所處的地位多穩固 你也可以藉由進一步改變賽局
來面擁有新更多挑戰的全新格局 而當你處於不利的地位時呢？
那我想改變賽局 絕對是你死裡求生的唯一活路了！
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