長尾理論

這是一個全新的理論

你可以把它當成經濟學　也可以看成是行銷學
或是消費者行為　趨勢分析之類的觀念
簡單說這本書並沒有太明顯的分野

書裡面所謂的長尾

是指在一般暢銷商品之外的冷門商品
雖然他們擁有獨特的利基　但因能滿足的群體過小
因此在過去因為實體空間的限制
冷門商品常在不聞不見中消失
但是隨著網路科技的發展
虛擬空間搭配數位資訊的大量流通
讓冷門商品也可以有在同一個平台拋頭露面的機會
而在各自利基中的消費者　也開始有了更多專屬於他們的選擇
因此冷門商品的銷售額總和
有些已經逐漸佔有公司銷售量的四分之一強
（但是重點是他們要懂得展示出這些商品）
而書中提到三個產生長尾的原因

第一個是生產工具大眾化

過去受限於硬體器材的成本
使得有能力購買的人也必須要贏得最多數人的喜好
才能達到收大於支的目的　也就是製作所謂的暢銷品
但現在因生產工具的成本降低及普及
人人都可在家製做電影　音樂　可在網路上發表專業或業餘文章
然後用少量的金錢成本來錄製唱片　發行書刊
因此過去被稱為冷門的利基商品　已經逐漸充斥整個產品市場　

第二個是配銷通路的普及化

這邊著重的是網際網路科技的發展
因為網路上的空間相對於產品資訊所需的容量
已可說是趨近於無限
因此供應商便可透過網際網路　將所有的商品
（請注意這裡說的是所有　並不是客套的大部分）
都展示在網路空間上　並透過篩選器
如作者　出版商　關鍵字等工具
協助消費者尋找自己所鍾愛的利基商品
而非留連於暢銷商品卻無從買起
在影音娛樂的部份更可直接在線上瀏覽後再進行選擇
提升長尾市場之餘也重挫了過去的暢銷市場

第三個是消費者需求的及時反應

過去的貨架模式僅能找出所謂的黃金區塊
並透過銷售紀錄及投資報酬率來決定貨品的陳設方式
儘管透過近年來的POS系統來實際掌握銷售細節
但也只能在一定期間內了解到銷售的成績
無法了解消費者對於商品真正的需求

我無意抹煞貨架的貢獻　但是在真正的探索需求上

這種方式的確無法追根究底　銷售人員只能跟你說下次再光臨
而無法對於商品做出最適切的建議

但是透過消費者在網路空間上使用篩選器時

我們可以透過關鍵字的搜尋了解到
這些商品對消費者的意義為何
他們是為了作者而買　還是為了商品題材而買
是為了品牌而買　還是為了價格高低而買
透過這些關鍵選項的搜集　我們便可瞭解到消費者對利基商品的真正需求
進而使用推薦　詢問等方式增加銷售業績
（當我尋找企業傳記而買了惠普風範　博客來會建議我考慮豐田模式這本書）
能夠真實反應顧客需求　相對於貨架系統　自然勝出數籌

而這本書後面還有繼續講解到利基市場的細況

選擇逐漸多元的社會　成功的個案
一直到最後所提出實踐長尾理論的原則
雖然說我覺得他在書中過分強調網際網路的功能
而忽略了傳統銷售模式的魅力
但是對於現代網路科技蓬勃發展的時代
這本書還是提供了一個相當具體的因應方法