利益行銷

這本書其實五月多就已經買回家了

只是中間不小心放在小捲家　一直沒有去取回
等到新生說明會的時候拿到已經是七月多的事了
再加上後來還有一些電子商務和餐旅相關的書要看
足足等到了八月中才把這本書看完

它裡面最重要的一個觀點　就是企業應該維護顧客的利益

過去的行銷模式是屬於所謂的推拉式行銷
主要是以企業單方面的釋出資訊來銷售產品或吸引顧客
那時的顧客　可能因為資訊的大量不對稱
而導致在立場上仍大多是處於被動的

但是時至今日　在資訊科技的發達以及消費者意識抬頭的趨勢下

顧客的立場已經漸趨主動　他們會積極尋找自己的實際需求
並且對所想要的產品做功課　以謀求自己的最大利益
在這樣的環境中　過去的推拉式行銷將會逐步被顧客屏棄
進而影響企業的銷售狀況
因此作者認為　企業應該轉變思考方向　將顧客的信任度擺在首位
以維護顧客的利益為最大前提　讓顧客能感受到企業的童叟無欺
進而藉由信任感轉化為對企業的忠誠度

但是這樣做其實對企業並不容易　因為每家企業的產品各有特色

也有針對不同客群的需求　因此如果今天有一個客人上門來
過去的方式可能是藉由有利的促銷使他買下店中的產品
但是若要維護顧客的利益
就可能要說出「其實對角那家店比較能讓您滿意」這類的話
來讓顧客有機會獲得他最想要的產品
對企業來說　這無疑是搬石頭砸自己的腳
作者想強調的是　藉由這種以顧客為出發點的精神
可以讓顧客對企業產生認同與信賴感　因此可能少做上幾筆生意
但是因此而提高的顧客忠誠度卻是更加值得許多

其中有個讓我比較感興趣的論點　是關於「信任」的部分

因為每間公司的規模與營運模式都不同
因此提供的產品或服務都會有所差異
如果公司企圖與競爭對手做比較　而開出可能無法兌現的支票
可能顧客到後來失望之餘　反面的不信任會更加嚴重
因此企業應該在全盤了解自己的能力及資本後
針對目標顧客群的需求　做出「保證可以做到的承諾」
並且在這個範圍內做到最好　之後再對顧客的其他需求進行開發
這樣對於顧客信任的經營　會是比較好的做法

這本書看起來其實有點像是嚼蠟　因為他提出了一個觀念後

就一直用許多個案試圖分析　但是反而在結論上薄弱了許多
而且他的中心思想並不新穎　所以整本書看完後
其實我並沒有太多的心得　如果有興趣的再去書局翻一翻吧