「還好當初有買下這本書!」
這大概是我看這本書到後來最大的感覺
當初跟崔爾雅在台北逛書店的時候
這本書太樸素的外表與標題 其實沒有讓我特別想買
還好崔爾雅的購物慾在這時候突然爆發
我也才有時間真正拿起它來翻上一翻
這才有了買下的動機
這本書的主要議題 是在探討「媒合」的概念
也就是說當存在兩群顧客相互需求 卻缺乏接觸管道
企業要如何搭起平台 扮演起觸媒角色
啟動兩雙邊交易的催化作用?
作者將這種企業命名為「觸媒型企業」
它們同時服務兩組或兩組以上顧客群
藉著讓不同顧客群之間彼此交流甚至達成交易
再自中間的過程 透過設計的訂價結構加以獲利
用最顯而易見的例子來舉例的話 就是Google跟eBay了
Google建立強力的搜尋引擎 利用豐富準確的資訊吸引使用者
再利用使用者的搜尋關鍵字提供可能具吸引力的廣告
而在訂價結構中 由於使用者對廣告的需求並不大
但廣告商對於在使用者前的曝光率卻渴望許多
因此最後決定由廣告商來負擔企業所需的獲利
eBay則是建立一個線上的交易平台
媒合了想賣東西及想買東西的人
並建立評價制度留住使用者 當累積了一定的商譽之後
賣家就會因為自己所打下的一番成績而不願輕易轉換平台
而買家也會因為有固定的優質賣家而重複造訪
而由於賣家在對顧客的需求上 明顯高過買家對商品的需求
因此獲利的基礎亦是建立在賣家的交易金額上
在內容上 我覺得這本書最重要的
就是在於闡述出觸媒企業在訂價結構上的原則
在今天這個充斥Web 2.0平台的網路世界中
有些網站可以活下來 但大概有十倍以上的網站撐不過一年
最大的癥結就是無法找出適宜的獲利模式
當網站藉由大量資訊的產生及社群互動 結合起多邊的顧客群後
必須配合環境及雙邊顧客需求程度 去找出合理的價格制度
有時候還必須透過免費甚至是貼錢虧損 來誘使顧客加入
這種多邊顧客需求上的平衡 是設計訂價時的優先考量
更是一個觸媒型企業能否存活的最大關鍵
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